Maîtriser la stratégie d’assortiment dans le retail : transformez votre offre et boostez vos ventes

Sans une stratégie d’assortiment bien définie, vous risquez de proposer une offre dans vos canaux de ventes qui ne répond pas aux besoins de vos clients. Cela peut entraîner une insatisfaction et une perte de fidélité de votre clientèle, ainsi qu’une baisse de vos ventes et de votre chiffre d’affaires.

Si vous ne maîtrisez pas votre assortiment de produits, cela pourra avoir un impact négatif sur votre activité :

• Des stocks excédentaires ou insuffisants, entraînant des coûts supplémentaires et des opportunités de vente manquées.
• Une baisse de la satisfaction client et une fidélité moindre, impactant directement votre rentabilité et vos revenus.
• Une perte de compétitivité face à des concurrents mieux adaptés aux tendances du marché

Adopter une stratégie d’optimisation de l’assortiment centrée sur le client permet de transformer votre offre et de booster votre chiffre d’affaires. Voici comment une telle stratégie peut résoudre les problèmes identifiés :

La largeur de l’assortiment indique le nombre de familles de produits disponibles, tandis que la profondeur révèle le nombre de références au sein de chaque catégorie. Ajuster cette amplitude est indispensable pour garantir la disponibilité des produits qui répondent précisément aux besoins de vos clients.

Une stratégie d’assortiment alignée avec votre stratégie commerciale optimise la performance et la valeur de chaque catégorie de produit. Adopter une vue d’ensemble permet de traiter chaque gamme de produit comme des unités commerciales à part entière, favorisant une gestion plus stratégique et des décisions plus pertinentes pour tout le monde et pour tous vos magasins.

L’adaptation des assortiments pour la clientèle locale est une tendance croissante. Un magasin à Marseille proposera ainsi plus de vêtements de plage qu’un magasin à Paris. Cette personnalisation en fonction de la localisation permet de répondre plus précisément aux besoins spécifiques des clients dans différentes régions.

Les assortiments doivent également s’adapter à la saisonnalité et aux tendances générales. Par exemple, Louis Vuitton adapte ses assortiments à la saisonnalité et aux tendances générales en collaborant étroitement avec ses fournisseurs pour offrir des collections pertinentes tout au long de l’année.

Si vous souhaitez optimiser l’assortiment de vos produits et améliorer vos  performances commerciales, vous devez suivre une méthodologie structurée par étapes.

1. Fixez des objectifs spécifiques

Pour commencer, assurez-vous que vos objectifs soient clairs et précis : vous pouvez aller de l’augmentation des parts de marché à l’amélioration de la satisfaction client, en passant par l’implantation de nouvelles marques.

Par exemple, vous pourriez fixer comme objectif de renforcer la présence d’une gamme de produits éco-responsables pour attirer une clientèle soucieuse de l’environnement.

2. Récoltez et analysez les données

Une optimisation de l’assortiment efficace nécessite la collecte de données complètes et pertinentes pour atteindre vos objectifs.

Vous pourriez notamment collecter des données internes telles que vos ventes, le nombre de paniers abandonnés et le nombre de retours, mais également des données externes à votre commerce/magasin comme les tendances du marché, des données en ligne ou sur les réseaux sociaux et les conditions économiques.

Une combinaison de ces informations permet de comprendre les comportements d’achat et les préférences des consommateurs.

3. Implémentez des solutions basées sur les données

Une fois les données collectées, l’utilisation de technologies d’intelligence artificielle permet de les analyser de manière approfondie. Les outils de machine learning (IA) peuvent trier et interpréter ces données pour fournir des informations exploitables par une entreprise ou une marque.

Par exemple, ils peuvent identifier des corrélations entre les ventes et des facteurs externes tels que les conditions économiques, aidant ainsi à obtenir une meilleure optimisation de l’assortiment, et avec une mise à jour dynamique.

4. Repérez les problèmes dans l’assortiment

L’étape finale consiste à identifier les problèmes potentiels qui peuvent nuire à la performance de l’assortiment. Cela inclut l’évaluation des prix, la qualité des produits, la gestion du réapprovisionnement des stocks, la concurrence, et le merchandising.

Par exemple, des produits mal positionnés dans les rayons peuvent réduire leur visibilité et affecter leurs ventes, nécessitant des ajustements dans la présentation en magasin.

Centric Software® propose des solutions d’optimisation de l’assortiment basées sur l’intelligence artificielle, facilitant l’analyse des données de vente et des comportements d’achat. Ces outils permettent des décisions stratégiques plus précises et éclairées en exploitant des algorithmes avancés de machine learning et d’analyse prédictive.

Avec la solution de planification de Centric Planning™, les équipes responsables des achats et des prévisions peuvent maintenant travailler de manière plus collaborative et gagner du temps, la saisie manuelle des données est réduite au strict minimum.

La possibilité de créer des scénarios alternatifs leur permet de prendre des décisions stratégiques plus rapidement et d’atteindre les objectifs de vente et de marge.